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AI+智能售后助力無憂“出海”
返回編者按：工業互聯網賦能平臺樹根科技于今年6月宣布已完成B輪5億元融資，創下了中國工業互聯網平臺融資金額的全新紀錄。
作為樹根科技CEO，賀東東在工業以及工業互聯網領域積淀多年。他創立的樹根科技依托長達11年的工業技術積累和超15億元的資金投入，賦能龍頭工業企業，搭建可運營的工業互聯網行業平臺，低成本試新；同時堅持服務中小工業企業，以最新的技術來管理業務實現轉型。
近日，賀東東分享了工業互聯網平臺如何重構工業價值鏈，為市場創造萬億價值。
賀東東認為：
1）未來的世界一定是實時連接，全數字化的，制造業的形態會發生極大的變化；
2）制造業需要解決萬物互聯與數字鏡像的問題；
3）工業互聯網相較于傳統物聯網，覆蓋范圍更大，能夠跨企業邊界，還能夠提供基于平臺的微服務應用；
4）未來的制造業一定建在工業互聯網平臺上。
以下為賀東東演講實錄：
首先聊一聊未來的制造業
第一，未來的世界一定是實時連接，全數字化的。現在還是一個離線的物理世界，未來所有的物理要素都有數字化雙胞胎，通過數據、AI驅動。軟件定義一切，在未來一定會實現，但時間多長不一定；
第二，會變成實時動態智能化，制造業將會成為在全世界調動資源的生產系統；
第三，制造業形態會發生很大變化。現在的組織還是以一家一家的工廠和一個一個的制造企業為邊界，在未來to B工業、制造業里面，平臺是核心。
將來的組織形態將會是平臺，是沒有邊界的虛擬制造，而且內容會成為制造業很大的特征，比如消費領域的流行的內容。
未來的制造業要解決一些問題。
第一，萬物互聯。萬物要連接到互聯網上面，產業才可以做全世界的資源調度。；
第二，數字鏡像。建立物理世界的數字化鏡像，或者是數字雙胞胎，或者是數字影像。
有了這兩點以后，我們現在大數據、人工智能，包括軟件定義硬件，軟件驅動一切，包括連接到互聯網以后所有的商業模式都會發生很大的變化。
如果要實現這樣的一些要素，或者能力，或者工作，要能夠把它們組合在一起，這需要一個平臺或者匯聚點去完成這件事情。
否則這些數據，軟件驅動的對象，和數據之間很難勾稽在一起。從這個角度來講，我們認為互聯網平臺是未來制造業轉型的核心基礎設施。有機器的動態數據背后所代表的整個制造業生產的實時狀態和分析統計。
本質上，制造業的轉型就是網絡化、數字化和智能化的過程，低成本把新一代的ICT技術導入到實體經濟。原來實體經濟、制造業之所以會被被互聯網遺忘，主要的原因是新一代的互聯網技術沒有通道，并且價格高昂，進不來。
我原來在三一重工，我們投了15個億構建企業級的互聯網應用。這個成本太高，只有很少的頭部企業有能力布局，把物聯網技術、移動應用以及互聯網的一些模式，能夠導入進來。
但是以目前的方式，成本可以低到幾萬塊錢，是普通制造企業能夠承受的。
聊一聊工業互聯網與傳統物聯網的區別
很多人問現在的工業互聯網跟物聯網有什么區別？是不是又換了一個馬甲？
物聯網解決什么問題？解決的是設備的連接，但是物聯網解決的是局域網的連接，就是邊緣側的連接，在車間也就是我們智能化產線這一層，效率是很高的。從車間到企業集團，到產業鏈，到社會化生態，本質上是以企業為中心，以企業為邊境。
ERP的概念是什么？是企業資源的計劃，它不是一個產業連接的資源計劃，更不是社會化的資源計劃。我在內部提了CRP（Chain Resource Planning 產業鏈、價值鏈資源規劃），企業集團、生態相當于一個社會化組織，在全球各地有不同的工廠，不同的產業鏈，不同的產品線，不同的生態伙伴，傳統的軟件很難對其進行管理。
工業互聯網相較于傳統物聯網，覆蓋范圍更大，能夠跨企業邊界，還能夠提供基于平臺的微服務應用。
我們在工業4.0早期，講的是縱向打通、橫向打通。橫向是全產業鏈：銷售、設計、采購、制造……打通；縱向是從資源計劃到訂單打通，完成橫向縱向打通是企業化的生產組織。
假如缺少一個很好的中臺，是很難實現的。
從產業集群，到產業鏈全社會化組織生產，這不是一個企業內部銷售設計采購打通，是在我們已經建立的銷售平臺早，電商平臺，工業電商平臺，設計平臺，采購平臺，物流平臺等平臺之間去做連接。但是，這其中我們發現缺少制造平臺，也缺少服務平臺，當前在構建社會化產業鏈中，我們仍然還有缺失。
電商訂單在給到單個企業后，后面就很難覆蓋了。像阿里這樣的企業正在試圖用淘工廠的方式往下面走一層。消費品的制造是最簡單的制造，一旦到了to B的制造，其實是打不通的。打通產業鏈需要平臺級的解決方案。
我們看了供應需求和工業互聯網的價值后，提了一個概念叫機器關系管理。
為什么這么講呢？我們如果以機器為中心，而不是以人為中心去看這個世界的話，機器的生產廠家，政府，金融機構，運營服務機構等都將以機器為中心，跟機器相關的利益相關者，就組成了制造業全生命周期業態。這么多的行業，這么多的不同的設備制造廠家，以及制造廠商怎樣用共性的需求滿足它，核心就在于機器本身。
那我們定義我們是機器連接的專家，機器管理的專家，設備管理的專家也是設備健康的管家。另外，從大的通用設備開始，就可以覆蓋盡可能多的場景，把它解構以后看我們抓到最大的共性就是工業互聯網。其實我們自己定義我們是機器互聯網，樹根科技的模式是機器互聯網。
那么它的價值，我們就分了很多層。我在內部喜歡用馬斯洛的需求層次論畫這個圖。從ICT理解以后最基礎的是物聯呈現，就是做可視化。早期的商業智能是數字化的運營，但是原來缺了非常重要的底層數據，透過機器數據所帶來的生產經營和管理的數據，是缺失的。無論是訂單類的，管理類的，流程管理類的數據，都不是實時動態的，不能真實的反映企業生長狀態。
工業互聯網中，我認為有一個關鍵點，就是一套IoT的數據，會有N種價值的出口，層次非常多。所有應用，其實都是連接著設備在采集數據，數據可支撐多分層應用，形成的價值出口非常多。
另外，我認為未來的制造業一定是工業互聯網平臺，并且中國制造不可能用國外的平臺，一定是中國自己的平臺。
那么，這個平臺由誰來做？我們是有這個愿景的。那我們是怎么做的呢？
第一，提供端到端的一站式服務。實際上在我們的戰略和產品和路線就是由愿景驅動的。我們要做中國普適的技術平臺，普適中國制造，滿足中小企業需求，就意味著我們要做端到端的低門檻的一站式解決方案。中國的制造企業大部分IT能力非常差，所以我們要做端到端的一站式服務。
第二，廣泛做行業賦能。我們是跨行業、跨領域的平臺，也可以稱為操作系統。這個操作系統它的層級很復雜，規模特別大。第一層我們要建立連接設備，打通OT和AI的能力和設備形成雙向通道，既可以往上產出，也可以往下控制設備，還要建立數字模型。
打通OT和IT，中間有PaaS層，PaaS平臺最大的好處就是能夠讓我們的客戶能夠在上面構建自己的應用。另外，IoT的數據是新的數據源，和消費數據不太一樣，敏感性很高，在一些場景下數據量是高頻數據，可能是以毫秒計的，或者是秒級的數據，量非常大，要能夠實時及時決策，要有工業大數據的處理能力。我們要有SaaS應用，要有好幾層的能力才可以接近一個操作系統的功能。上面做各種IT的程序和應用的開發，下面就可以直接去指揮這個設備，這里面是超級的操作系統。
我們的模式是P2P2B，我們最早是P2B，直接服務于終端用戶。后來發現我要滿足不同行業的需求，需要中間的這一層合作伙伴，讓他們去構建行業的應用，我們來構建行業特征的平臺，從物聯接入這一層，到PaaS層、SaaS層，再支撐下面的行業應用，這是比較龐大的體系。
共性的部分在中間，是工業PaaS和工業SaaS的架構層。個性化的部分一個是下面的接入，接入不同的行業，不同的類型；一個是上面的應用，不同的行業有不同的應用。
我們的內容是雙輪驅動，要連接更多的設備、企業、數據、需求，要有更多的應用，并能以更低的成本把更多的應用搭進來，這是生態的戰略。因為工業企業有很重要的形態，它的需求是一定是基于場景，而且要有整體解決方案。
工業領域大家能理解垂直的行業解決方案，或者是垂直的SaaS。因為你可以對某個領域很專注，做的非常專業，但是不理解你要做跨行業的通用平臺。
我做CIO的時候，做過一次清理，清理出來80多個系統，每一個系統分別管每一個領域的應用。當時，我們最痛苦的地方在于，怎么讓把這80個孤島能夠打通，形成統一的場景？因為很難做統一管理。
當時所有的技術手段都做不到，SAP當時的技術也無法實現。那時候還在講主數據的數據服務，數據管理都做不到。不光是數據，還有應用要打通，只有若干個垂直應用打通起來才可以對終端應用形成解決方案。
為什么要基于平臺構建不同的SaaS應用？
我們現在急需解決的幾個問題：
第一，設備的連接。連接設備是最苦，最臟，最累的活，相關設備協議很多，很難做。
第二，成本和實施的風險。制造企業都活的非常可憐，它的毛利很低，且受貿易形勢的影響非常大。對他們來講，能不能用非常低的成本和低的風險嘗試數字化轉型，這是問題的關鍵。
第三，價值。to B的企業非常理性，不能帶來價值，就不會買你的產品。即便是工業互聯網平臺，代表新一代數字技術也沒有用，工業4.0也是如此。他們看的是有沒有實際價值。
解決連接的問題，簡單一點是愚公移山。工業的協議特別多，西門子、施耐德這些企業采用的是通用協議，占有率是15%到20%左右，絕大部分是專有協議。你即便搞定這幾頭部企業，你還搞不定80%副協議。
還有一個是三啞設備，不是數字化設備，沒有傳感器，沒有數據接口占了將近60%。這些設備怎么連接上？這都是問題。
還有很重要的成本概念，我們做了一個測算，成本必須低于2‰，他才可能接，如果超過2‰，投入就不合算。另外收益最好到1%。這幾個條件一滿足，行業對于接入就有巨大的需求，這就是為什么我們會把連接作為很重要的切入口，來做這個事情。
現在，很多大的平臺、知名平臺都是等風來，等著數據上來做數據大腦，擁有人工智能的能力。但是等起來很費勁，設備連不上數字就上不來。
我們必須要確保低門檻，高價值。我們堅持用公有云和SaaS服務，這是最難的一點。在2016年我們起步的時候，我每次出去首先給人家解釋的，什么是公有云，解釋半天，非常吃力。
我們堅持用公有云，只有這樣，我們成本才可以降下來。用傳統的私有化部署，只能服務少數大企業。慢慢的，需要解釋的越來越少了，客戶已經被市場教育。我們現在策略是企業說私有化部署掉頭就走，說公有云還可以在談一談，我們就繼續聊。
另外就是強調客戶價值導向，普適中國制造，不裝。我們這個行業都是GE做出來的，我看完它之后最初簡直就是不抱希望，后來覺得我們還有可能，就是以“普適”切入行業。GE最重要的就是飛機的故障預測，這個價值非常大。故障預測對數據要求非常高，要有非常多的MISS數據，有非常干凈的數據，以及非常高價值的設備，這種場景在中國少之又少。
我們大量的服務對象連基本的ERP都沒有，這個時候我們以故障預測做高端應用是沒有必要的。我們首先應解決最基本的設備基本管理的事情，這是我們應該切入的點。
我們有一個判斷，行業現在正在從POC到小規模的階段。我們早期的客戶POC占了絕大多數，現在總體來講到了一個小規模試用階段。制造企業的決策的邏輯是，我們這些解決方案是要能夠進入到它的清單里面，進入到它的產品路線里面去，所以它一定會有一個從POC小批量到大批量的過程，周期是擺在上面的，往后爆發式的增長也是可以看到的。
我們專注打造工業互聯網平臺，把平臺作為一個產品。同時，我們基于平臺去做應用，不做傳統的解決方案。同時貫徹這兩點的企業在工業互聯網這個行業里面是極少數的。最近工信部給了我們10家平臺，算是做了國家級平臺的認定。
我知道在這個平臺里面很大一部分還在做系統集成，真正聚焦用平臺做應用的非常少。我們跑的早一點，加上運氣的原因，相對來說跑的前面一點。我們也是唯一進入Gartner魔力象限的中國工業互聯網平臺，全球的CEO都會看這個服務，我們有海外的服務，進入了全球化咨詢公司的視野。
越是大的場景越是需要跨產業鏈的邊界，對于工業互聯網平臺的需求越來越強烈，傳統的軟件架構支撐不了這種應用。由于我們一開始就有愿景驅動，我們真正朝這個方向走。在市面上雖然工業互聯網平臺有幾百家，但是往這個方向走的不多，基本上都是垂直應用多一些。
我回答幾個問題。
第一個，工業互聯網如何定義產品的核心壁壘？
核心壁壘就是整個操作系統，而且是一個超級大的操作系統。在工業互聯網下面，設備有成千上萬種，應用也是成千上萬種。要通過設備通道，各種各樣協議軟件，不同的場景，不同的企業組織，以及跨企業的邊境的應用，它必須是一個超級的操作系統。
這個操作系統可以做到跨企業、多租戶的管理，也可以做到微服務的應用，具體的數據對象和設備對象的打通，微服務還可以組織成一個大場景等。核心壁壘在這個地方，具體的應用好做，但是整個由工業互聯網構成一個新的制造形態，新的管理生態，是非常難的。
未來，整個工業軟件生態將迎來一次代系的更迭。
像ERP內在邏輯是典型的中央集群的計劃經濟，和現在互聯網環境下，我們分布式的生產、決策，在邏輯上是不通的。3.0時代，在新的互聯網語境下我們怎么做生產管理？一定是基于平臺的，服務式的，微架構的軟件體系，新一代的軟件體系需要新一代的底座和這個架構，所以這最核心的壁壘。
第二個，解決傳統工業的哪一些痛點？
我對此分了好幾層價值應用。第一個跟制造業直接相關的，降低成本，提高效率。設備運營提升，架構質量會提升，后市場服務的效率會跟著提升。原來制造業對于它實際的運營管理是不知道的。由于沒有聯網，設備賣出去就跟企業沒有關系了，它怎么用的，什么時候壞的，使用場景怎么樣，企業根本不知道。
另外，制造過程中雖然有ERP，但是只是一個指令系統、計劃系統、管理系統，具體怎么運行，實時動態運行情況，是不是有效工作，有沒有偷懶，或者哪一個地方出現了瓶頸，企業并不清楚。經營管理的不可視不透明，這是原來的痛點，現在是解決這個痛點。
中國范圍內在什么條件下掀起大的浪潮？達到讓中小企業能夠承擔的程度就會有一個大的浪潮，但是這個浪潮跟2C不一樣。現在已經到這個浪潮了，意見領袖已經用了，中小企業會跟進。
第三個，如何有效解決to B/to G的定制和產品化的問題？
堅持不懈做產品的沉淀。我第一個客戶可能是定制化，第一個類型，第一個行業一定是定制化的程度多。但是必須做定制化的同時做可復用的產品，實現了這點你必須要有很好的平臺架構，你要有SaaS的結構層，要有PaaS的平臺，下面要有通用的數據模型。
所以又回到平臺，你要有支撐，把定制化的需求做產品化的平臺的架構。
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